全天北京PK10
房屋验收

家居网销品牌加速线下跑马圈地,同质同价续写电商新篇章

作者:四川 来源:四川新闻 时间:2018-12-20

2018年,家具网售老大哥“吱音”、“梵几”快速地跑马圈地,一年功夫,均在北京、上海、杭州等地开了三、四家门店。而且,跟过去开在地理位置偏僻文创园不同,这一次,他们直接开进了地带繁华shopping mall。


网上家具卖得好好,这些品牌为何还要跑到线下开店增加额外支出?这些商家显然不是头脑发热,而是他们熟稔操作流量收割机,希望“线上种草,线下体验”。这是眼下最火热新零售模式。

线上依然疯狂

在互联网、特别是移动互联网快速发展今天,更多企业纷纷转型投入电商市场,加入“互联网+家具”行列,希望在移动互联时代分得一杯羹。显然,家具企业下一步转型,就是寄希望于用互联网思维和手段去推动品牌互联网化、营销互联网化、渠道互联网化。互联网让消费者从传统被动接受模式变为了如今主动选择,让消费者真正当成了上帝,一些企业正是利用这一消费观念转变积极采用电商销售模式,抢占市场先机。

众所周知,消费者在购买家具产品时,了解价格显然是通过网络查询更方便,而实物体验和物流配送则是线下实体店更为实在。所以,家具企业进入线上销售,必须建立在线上线下充分互动基础上才具有实效意义。对现有线下经销商(或企业自己门店)渠道不但不能放弃,还要加大力度切实保障他们利益。现在经销商最担心就是线上线下产品价格冲突,而解决这个难题办法有两个:一是实行品牌区隔,二是实行产品区隔。

每个品牌和产品,都具有不同特性。实行品牌和产品区隔,就是线上消费者和线下消费者对品牌、产品、定位、卖点等方面不同需求,进而将网店与实体店区分开来,塑造网店和实体店不同形象和功能。如开发专供线上销售品牌,或同一品牌开发专供线上销售款式等,二者因销售产品不同而具备了相对独立定价权。也就是在线上销售是一种商品,在线下卖另一种商品不会放在线上平台销售,而线上销售产品,也不会拿到线下销售。

如果线上只销售特定类别产品,与线下实体店就有了差异化,因而不至于引起经销商(或企业自己门店)过度反应。同时,也对线下渠道进行了有效弥补,能够扩大企业市场份额。同时,线上还可以作为处理线下渠道存货平台,也就是把线下库存商品放到线上来销售,减轻企业或经销商库存压力。

尽管与实体店中产品体验无法比拟,但实惠价格、便捷交易方式、越来越规范交易流程、不断完善物流和售后服务,还是吸引着越来越多消费者尝试线上结合网购家具。家具行业“互联网+”之风已盛行,甚至有人断言,线上与线下结合电商模式是企业发展必经之路。

一度迷茫

靠低价冲销量一直以来是各种电商产品不二法宝。而靠低价冲销量,则并非是家具产品该走路。事实上,不是家具产品在网络上销售有错,而是被非专业网销平台带入后,只求短期利润、不管长远口碑维护粗暴型做法,出现了问题。对此,不少家具业内人士表示,以往触网家具品牌,常出现短视行为,爆发式低价促销,自己服务端承受不了,线上线下产品未经区分或梳理,价格混乱,如此这般之后,消费者感受到更多是不信任与没把握。

面对当下网购环境,大多数人消费原则是:不求最低价,但求高性价比。由此可见,走低价策略家具网购品牌只能暂时吸引一部分低质量消费者,无法打动真正知道自己要什么,且有较高品牌追随度消费群体。

然而,这个道理并非人人皆知,无论是在知名家具品牌自营网店,还是在第三方网购平台上,打着各种名义进行“疯狂促销”仍旧比比皆是。“低价”,毫不例外地卷入了和其它所有商品一样混战之中。

事实上,“低价策略”不但无法为自己赢得高利润,还会影响品牌日后正规网购价格体系以及客户质量。此前,就出现了不少急着做网购家具品牌,然而产品更新跟不上、定价体系不完善、物流配送慢半拍,由于准备工作没做好,有些品牌把网购做成了糟粕,食之无味弃之可惜。可见,品牌售中售后服务不到位,触网等于自杀。

现实中,一些家具品牌“过于着急”,禁不住短期冲销量诱惑,然而一旦自身运营不能支撑其销量,势必无法周到服务消费者,也给自身带来麻烦。这种短视不仅给消费者和品牌商带来了麻烦,事实上,家具卖场也成了家具网购另一个受害者。

据了解,近两年来,投诉到卖场家具网购问题比例极高,许多消费者在各种网上平台购买家具产品,一旦出现质量或送货安装等售后问题,最先找不是品牌,而是卖场。究其原因,消费者原话是:“××品牌在卖场里有店,不找卖场找谁?”

就在混沌与迷茫之中,一些知名线上家居品牌正在积极拓展线下渠道,实现疯狂扩张。

线下疯狂扩张

“店铺开张速度要跑赢国内消费升级风口红利期”,这已经成了许多线上家具品牌共识。

线上家具品牌在现实运营中,旺旺客服常常会收到各地买家发来这样提问:“你们在北京有线下展厅吗?我想看一下实物。”“你们在上海有线下展厅吗?”“你们在广州有实体店吗?”

确实,家具产品特殊性使得“看图采购”特别不靠谱,实体店面中实际体验不可缺。从京东、天猫家具品牌主动找线下店合作看,线上平台还是十分垂涎线下家具店较高毛利率,以及客户忠诚度;同时也显示,线上家具店还没有真正找到规模扩张有效模式。在这样商业背景下,线下线上融合销售家具就一定还存在着一种新模式,有着新市场空间。

例如,2018年9月,极有家上线“极屋”项目提供了线上、线下互动另一种思路。即在城市新小区,征集目标屋主。商家提供不同风格家具,屋主选定方案后,商家赠送免费全套家具。利用家具散味空窗期,屋主给出6个月房屋开发权给商家,商家通过递推等模式带用户参观体验,促成成交。目前,成都、重庆已经开放了这个项目,预计年底完成100套。单个样板间,经过线上线下推广,月均成交在40w+,线下成交最高转化率可达65%。

确实,人有多大胆,地有多大产。线上也好,线下也罢,只要思想不凝固,就可以创出一片艳阳天。事实上,家具网购线上线上密切合作、取长补短,让消费者享受到高质量互动,是可以实现。正是因为对网络购物群体尊重,一些网购平台建立非常严谨,而且集聚是行业中有影响力主流品牌,它们对产品形象、价格体系及服务细节都非常看重。因此,它们宁可等待诚信度高平台拥抱电商,也不会为一时冲量销售而乱了分寸。

家具网络销售平台有其特殊性,不可能一蹴而就,但可以确定是,依托现有商家渠道资源发展线上业务,在明码实价基础上,以O2O模式切入,“线上种草,线下体验”,按地区设立分站点,贯彻“同一主体、同一产品、同一价格、同一服务”四同原则,这个方向应该是没有问题。

不过,有一个前提是,没有实力,你拿什么来交线下体验店租金?

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源; 2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任; 3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

相关文章
  • 居然之家双11预售运用数字化 卖场客流增...

  • 家居服务企业遭遇瓶颈 如何拓展渠道

  • 销售宝典:如何一句话吸引顾客!

  • 新零售还是去中心,两种流量模式下家居企业...

  • 2019:善谋局— —涂料经销商的向上之...

  • 如何打造家居企业“护城河”?消费升级已成...

  • 专访三峰木门刘飞

  • 如何打造家居企业“护城河”?消费升级已成...